Leadership, fiabilité des données, discipline collective : les recettes de la victoire sportive éclairent les enjeux de la performance financière.
À l’occasion d’un Diner VIP, organisé par l’Agora des Directeurs Financiers et animé par Jérôme Papin, Jérôme Fernandez, double champion olympique et figure historique du handball français et Frédéric Hervo, Strategic Account Manager Quote-to-Cash chez Salesforce, croisent leurs regards sur un sujet central pour les directions financières : comment aligner les équipes, les outils et la donnée pour créer une performance durable.
Deux mondes, une même logique de performance
La réussite dans l’équipe
Pour Jérôme Fernandez, la domination de l’équipe de France entre 2008 et 2012 repose d’abord sur une construction dans le temps (Double médaille d’or au JO et 4 fois Championne du monde)
« Il y avait une certaine habitude de jouer ensemble. La plupart des cadres étaient là depuis la fin des années 90. On avait pratiquement tous dix ans d’expérience commune. Et il y avait une somme de grands talents à tous les postes. »
Une vision client
Pour Frédéric Hervo, la clé réside avant tout dans la qualité et la fiabilité de l’information client construite et enrichie par l’ensemble des métiers.
Ce que propose Salesforce, c’est de garantir une information client en permanence à jour, alimentée par des processus qui reflètent fidèlement la réalité du terrain.
Cette donnée n’est pas déclarative ou théorique : elle est enrichie en continu par les commerciaux, l’administration des ventes, les équipes opérationnelles qui délivrent les prestations, mais aussi par la finance — qu’il s’agisse du contrôleur financier ou du credit manager lorsqu’un risque de non-paiement est identifié.
L’objectif est simple : disposer d’une vision unique, partagée et fiable du client, sur laquelle chaque décision opérationnelle et financière peut s’appuyer en toute confiance.
Leadership : déléguer pour mieux performer
Le rôle du sélectionneur apparaît comme un facteur clé de succès.
« Il y avait un sélectionneur très intelligent, qui a su déléguer la partie handball à ses cadres pour que nous puissions mettre en place ce qui nous rendait performants de manière régulière. »
Une posture que Frédéric Hervo rapproche immédiatement du rôle de la direction financière dans l’entreprise.
« La performance repose sur le fait que chacun joue son rôle.
Des ventes à la finance, tous sont concernés par l’expérience client et l’efficacité collective. Dans le cadre de cette expérience client, nous avons un public de directeurs financiers, une facturation propre, car nous contrôlons ce qui se passe dès le début de la vente. Elle est aussi simple, car nous l’avons centrée sur un même référentiel, sur ce que nous connaissons du client.
Cette force, pour les financiers, pour les ventes, pour l’ensemble de l’entreprise, repose sur le fait que la performance de chacun participe à un effort collectif et doit être cohérente avec celle des autres.»
La donnée : un avantage compétitif,
L’équipe de France a aussi su tirer parti de l’évolution technologique.
« Nous sommes passés du magnétoscope au DVD, puis directement aux fichiers numériques. Cela nous a permis d’avoir un maximum d’informations sur les adversaires et de préparer chaque rencontre de manière beaucoup plus fine. »
Un parallèle évident avec la transformation des fonctions finance selon Frédéric Hervo.
« En entreprise, on prend les bonnes décisions parce qu’on est bien informés. Et on est bien informés si toute l’organisation peut faire remonter proprement les flux d’information.
Quote-to-Cash : sécuriser la confiance, de la vente au cash
Pour Frédéric Hervo, la chaîne Quote-to-Cash est devenue un pilier de la performance financière.
« Quand on parle de Quote to Cash pour une entreprise, cela signifie que dès le début, l’information est intégrée dans un système fiable. Ce n’est plus une question de documents ou de tableaux Excel. Dès la signature d’un contrat, la donnée est captée et tracée.
Tout ce qui suit — la facturation, la livraison, etc. — est systématiquement tracé et fidèle à la réalité. Cela permet de piloter l’entreprise de manière optimale. »
“Vouloir gagner” ou “ne plus vouloir perdre” : un cap mental décisif
Jérôme Fernandez insiste sur un basculement clé dans la trajectoire des équipes dominantes.
« Au début, on voulait gagner. Puis, quand on commence à gagner souvent, on passe à autre chose : on ne veut plus perdre. »
« Quand on devient l’équipe à battre, chaque match est un danger. Tous les adversaires veulent vous faire tomber. »
« Quand on mène largement, on cherche à empêcher l’adversaire de revenir. Quand on est mené, il faut remonter, mais sans se précipiter. »
« Si on va trop vite, on prend des risques : pertes de balle, mauvais choix, inefficacité. »
Si on démarre fort, il faut continuer à creuser l’écart. Si on démarre en retard, il ne faut pas paniquer, mais remettre de l’ordre. »
S’adapter vite : la vitesse comme nouveau facteur clé
Pour Frédéric Hervo, les entreprises font face au même défi que les équipes sportives.
« Est-ce que ce n’est plus le plus gros qui mange le plus petit, mais le plus rapide qui mange le plus lent ? »
Il faut savoir s’adapter, changer de cap, adapter sa politique de marge, sa politique de prix agressive sur une géographie, sur un segment de marché, sur une offre et cela doit pouvoir se faire en temps réel, à l’échelle de toute l’organisation.
Chez un de nos clients par exemple, Bureau Veritas, lors de la crise énergétique, l’enjeu a été d’adapter extrêmement rapidement l’ensemble de la politique tarifaire et d’engagement. Avec près de 7 000 collaborateurs répartis sur tout le territoire, dont une grande partie se déplace quotidiennement, les coûts de mobilité pèsent fortement sur les marges.
En un claquement de doigts, l’entreprise a pu réviser et déployer, à l’échelle nationale, ses règles d’engagement et de facturation. À ce niveau de complexité et de volumétrie, cela n’est possible qu’avec un outillage adapté et une solution capable de diffuser immédiatement les décisions sur l’ensemble du réseau.
« Les remontées d’informations doivent être quasi instantanées »
Technologie et IA : augmenter, pas remplacer
Loin d’une vision technocentrée, Jérôme Fernandez insiste sur l’apport concret des outils.
« La technologie venait confirmer ce que nous percevions à l’œil nu. Quand un joueur était dans le rouge, on le sortait pour éviter la blessure. »
« En trois ans, aucune blessure liée à la fatigue. On adaptait l’entraînement en fonction des données du groupe. »
Même logique côté finance selon Frédéric Hervo.
« L’intelligence artificielle permet d’automatiser des tâches répétitives et de libérer du temps pour des missions à plus forte valeur. Et elle a déjà de nombreuses applications, notamment en prédictif. Quand on passe des silos à une vue unifiée des données, cela permet de les exploiter de manière prédictive depuis des années. Aujourd’hui, avec le génératif et les moteurs de raisonnement, on peut imaginer des scénarios encore plus futuristes.
Construire une culture durable de la performance
Au-delà des outils, la clé reste humaine.
« Aujourd’hui, les gens ont besoin de comprendre pourquoi on prend une direction plutôt qu’une autre. Ils veulent être impliqués. »
— Jérôme Fernandez
Un point pleinement partagé par Frédéric Hervo.
« La transparence doit exister en interne, mais aussi avec les clients. Montrer l’information, la facture, l’historique, sans confrontation. »
Conclusion : le CFO comme capitaine du jeu collectif
Sport de haut niveau et finance d’entreprise convergent vers une même réalité : la performance durable repose sur l’alignement, la confiance et la qualité de la donnée.
« Que l’entreprise soit grande ou petite, tout commence par une donnée fiable, accessible, sans silo. » — Frédéric Hervo
Et comme le résume Jérôme Papin, Directeur des rédactions d’Agora Médias, citant Winston Churchill :
« Mieux vaut prendre le changement par la main avant qu’il ne vous prenne par la gorge. »
