L’art de la persuasion : quelles techniques utilisent les maîtres de la manipulation ?
David COLON
Retex de David COLON, Professeur agrégé d’histoire à l’IEP de Paris et auteur du livre « Les Maîtres de la manipulation » aux Editions Tallandier.
Il nous dévoile les techniques et ressorts de la persuasion et de la manipulation de masse au travers d’individus qui se sont donnés pour métier, pour mission, pour vocation d’agir et d’influencer les conduites de millions d’individus.
Pour cela, il a défini quatre critères pour définir son corpus :
- des gens qui avaient la volonté de manipuler et qui ne s’en cachaient pas,
- qui étaient en capacité de le faire, ce qui n’est pas donné à tout le monde,
- qui ont produit des résultats tangibles,
- qui influencent les individus à leur insu.
On les appelle spin doctors, « génies du faire croire », « persuadeurs clandestins » ou « ingénieurs des âmes ». Publicitaires, communicants, cinéastes ou propagandistes politiques, ils bouleversent les règles du jeu politique, font et défont des élections, et influencent à leur insu le comportement de millions d’individus.
Dans son livre « Les Maîtres de la manipulation », David Colon éclaire l’histoire de la manipulation à travers le parcours et les intentions de 20 professionnels de la persuasion de masse depuis la Première Guerre mondiale :
de Goebbels à Walt Disney, de Lin Biao à Mark Zuckerberg, Richard Thaler ou Steve Bannon, ou l’invention de la propagande de guerre, de la publicité, du nudge ou de la communication microciblée.
Il faut un certain talent pour exploiter les fragilités psycholologiques des individus rappelle David Colon. L’objectif de Mark Zuckerberg (Meta-Facebook), fils de psychiatre, était d’avoir des utilisateurs engagés et de les persuader de donner d’eux-mêmes de leur temps, leurs orientations philosophiques et sexuelles.
Il s’agissait donc de concevoir des outils addictifs et de s’entourer de psychologues, d’une équipe d’hacking de croissance, qui avaient cette connaissance des techniques de persuasion. A ses débuts, son objectif était de persuader les étudiantes d’Harvard de donner leur numéro de portable. Ce qu’il a réussi à faire à l’échelle planétaire…
Dans mon livre, je raconte aussi le parcours de Brian Jeffrey Fogg, qui a séjourné et étudié à Paris, et qui s’est demandé s’il ne pouvait pas mêler l’art de la réthorique d’Aristote avec l’univers informatique. Il a ainsi consacré sa thèse à l’université de Stanford, aux ordinateurs charismatiques, c’est-à-dire au fait que les humains interagissent avec les ordinateurs comme avec des humains.
Et il a exploité cette caractéristique de notre relation avec les machines pour glisser l’art de la persuasion, la psychologie sociale dans une ergonomie design numérique.
Il est le fondateur du Behavior Design Lab de Stanford et ses élèves ont rejoint les équipes de la Silicon Valley pour encourager l’engagement, la participation, l’addiction des utilisateurs et développer des outils publicitaires toujours plus performants…
A suivre : Walt Disney, des Mad Men (ou comment le publicité fait société) aux Math Men, Steve Bannon qui a contribué à l’élection de Donal Trump, au Brexit, à l’insurrection du Capitole aux États-Unis et à Brasília, et qui a su militariser les réseaux sociaux à travers des armées de trolls… L’Internet Research Agency (IRA), une organisation russe de diffusion de propagande sur Internet….
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