À l’occasion d’un Dîner VIP Agora Managers, Guillaume de Lavallade, directeur général de Free Pro et Max Guazzini, ancien président du Stade Français et cofondateur de NRJ, aujourd’hui président de la Fondation Brigitte Bardot, échangent sur une question centrale :
faut-il oser bousculer les codes pour devenir une référence ?
De la révolution de NRJ aux choix audacieux du Stade Français, jusqu’aux ambitions de Free Pro, cette rencontre explore le rôle de la différence, de la liberté et de la culture d’entreprise.
Innovation technologique, 5G+, souveraineté numérique et esprit de conquête nourrissent ce dialogue croisé entre deux parcours qui ont fait de l’audace un moteur de transformation.
Entretien :
Jérôme Papin
Comme on va le voir avec le parcours de Max Guazzini, d’abord avec NRJ puis avec le Stade Français, bousculer les codes peut permettre de devenir une référence. Dans votre écosystème, quels sont aujourd’hui les codes établis que Free Pro cherche à bousculer ?
Guillaume de Lavallade
Alors, c’est vrai que, sur les télécoms et la cybersécurité, on a l’habitude de parler d’opérateurs historiques parce que, dans chaque pays, il y a eu un seul opérateur qui s’est constitué il y a 50 ou 60 ans et qui posait des lignes de cuivre.
Il y a eu un peu de concurrence qui est apparue dans les années 2000. Mais il y a quand même un certain establishment, avec deux ou trois opérateurs historiques.
Et c’est vrai que le groupe Free a une figure fondatrice avec Xavier Niel, le « trublion des télécoms », comme on l’appelle, qui est venu bousculer cet ordre sur le marché du grand public.
Mais sur le marché de l’entreprise, on a encore un certain conservatisme, un certain establishment. Et donc, notre mission, c’est de bousculer tout ça et surtout d’essayer de faire en sorte que nos clients aient le maximum de connectivité et le maximum de sécurité au sens cyber.
Jérôme Papin
Est-ce Free Pro peut s’installer comme un game changer ?
Guillaume de Lavallade
Alors, c’est vrai qu’il y a un terme qu’on aime bien chez nous, c’est « révolution ». Donc, changer les règles du jeu plutôt que de les transgresser : on choisit son terrain et on choisit ses armes. C’est ce qu’on aime bien faire.
Jérôme Papin
Max, le lancement de NRJ s’inscrit dans cette démarche.
Max Guazzini
Oui, parce que c’est un peu le même parcours, effectivement. En fait, quand Mitterrand a été élu en 1981, tout le monde s’est mis à émettre. Il y a eu une loi qui a régulé la FM. Il y a des radios qui ont disparu, NRJ s’est maintenue. Et j’y suis pour quelque chose, d’ailleurs, au passage.
Et le problème, c’est qu’au bout de trois ans, ils voulaient faire de la FM des radios associatives, des débats… Mais NRJ, c’était une radio de musique notamment américaine. Et donc, au bout de trois ans, ils ont tenté de brouiller les ondes et ont voulu nous suspendre. Et quand j’ai su qu’on allait nous saisir, j’ai appelé tous les animateurs. Le dimanche, on a fait des messages. On a appelé à une manifestation et le samedi suivant il y avait 300 000 personnes. .
On a exagéré sur les chiffres. La police a dit 200 000. Mais ça a fait basculer la bande FM parce que les politiques ont eu peur. Les jeunes n’étaient pas descendus dans la rue depuis Mai 68. À partir de là, on était les rois du monde et ça a sauvé toute la FM.
NRJ a démarré dans 20 mètres carrés. C’est comme Free. Il y a 25 ans, ça n’existait pas. Maintenant, vous êtes bien installés. Vous êtes même parmi les leaders de ce marché.
Donc, c’est une histoire de création, de créativité. Ce qui est important dans la vie, c’est créer et prendre des risques.
Jérôme Papin
Guillaume, quand on est le directeur général France de Free Pro, en l’occurrence, l’ambition, c’est d’aller chercher les grands comptes.
Guillaume de Lavallade
Très modestement, on vient juste de passer le cap des 100 000 clients. À notre échelle, avec cinq ans d’existence pour Free Pro, on est assez fiers de cette branche qui sert les entreprises,
L’objectif, c’est vraiment de servir tout le marché, que ce soit des artisans, des professions libérales ou des très grands comptes. Aujourd’hui, on a la chance de compter parmi nos clients la SNCF, le ministère de l’Intérieur, la gendarmerie. Donc, on a déjà de belles références.
Mais c’est vrai que, dans l’imaginaire collectif, on nous associe plutôt aux artisans, aux professions libérales, aux TPE, alors qu’aujourd’hui, plus de la moitié de notre chiffre d’affaires est réalisé sur des grands comptes.
Et on a la chance d’être dans un domaine où il y a un gros appétit de la part de nos clients entreprises pour consommer plus de données, avoir de la couverture partout.
Hier, on parlait de 2G, de 3G. Ces réseaux-là vont s’éteindre. Donc, aujourd’hui, le groupe Free met beaucoup l’accent sur la 5G, la 5G+, parce qu’on consomme toujours plus de données dans notre vie privée et dans notre vie professionnelle.
Et donc c’est un peu cette générosité que l’on veut apporter au marché.
Jérôme Papin
Max, est-ce qu’un challenger doit bousculer les règles du marché ?
Max Guazzini
Il faut bousculer pour réussir. Bousculer, les choses et les gens. Donc, il faut s’imposer parce que, si on n’ose pas, on reste sur place.
Jérôme Papin
Faire venir Madonna, tous les plus grands chanteurs mondiaux, c’était un truc de dingue.
Max Guazzini
Non, faire venir les artistes, ce n’était pas un problème parce que c’était la radio musicale à l’époque. C’était la radio la plus écoutée du monde parce qu’on avait le satellite, on inondait toute la France même les États-Unis. C’était nous qui faisions vendre Madonna;
Et d’ailleurs, Madonna, je l’avais mise au piquet parce que je coproduisais des émissions qui s’appelaient les NRJ Music Awards, au début avec TF1. Et chaque année, on demandait Madonna pour l’émission. Et chaque année, il y avait un problème : ou elle tournait à gauche, ou elle tournait à droite.
Et un jour, on apprend que le week-end des NRJ Music Awards, le samedi, elle était au défilé à Paris de Versace et que le dimanche, elle avait déjeuné avec Jean-Paul Gaultier.
Le lundi, la maison de disques attendait mon coup de fil. Vous savez ce que je leur ai dit ? J’ai dit : « Bon, écoutez, ce n’est plus la peine d’envoyer les albums de Madonna. Envoyez-les donc aux maisons de couture, ça passera pendant les défilés. »
Et j’ai tout enlevé de Madonna, les vieux titres, tout. Rien pendant six mois.
Elle est venue l’année suivante. Elle a aussi fait un show case pour 100 auditeurs dans un restaurant de Paris. Elle m’a dédicacé le livre des Dieux du stade. Comme quoi, dans la vie, il ne faut jamais se laisser faire.
Jérôme Papin
Guillaume, par rapport à cette anecdote, ça inspire ?
Guillaume de Lavallade
C’est vrai que, quand on essaie de changer un peu les règles et de bousculer, il faut mordre la ligne jaune. Il ne faut pas la traverser, mais il faut forcément un peu la mordre, parce que sinon, on fait exactement ce que font les plus grands.
Et comme on est les plus petits, si on joue à armes égales, on se fait matraquer. Donc, mordre la ligne, changer un peu les règles du jeu, mais, à nouveau, ne pas transgresser.
Jérôme Papin
Casser les codes, c’est que tu as fait avec le Stade français, jouer en rose, jouer au Stade de France…
Max Guazzini
Ce qui est merveilleux, c’est que, quand je suis élu président, alors que je n’ai rien demandé, il n’y avait aucun public. Il y avait des copines des joueurs, parfois leur mère, dans un petit stade à Sèvres, c’est tout.
Et de là, on est passés à 80 000 personnes.
Donc, il y a eu un travail de marketing, d’image et de résultats, parce qu’il faut évidemment avoir des résultats. Alors après, on était très installés puisqu’on a été cinq fois champions de France.
Et concernant les maillots, j’étais un peu pénible parce que je trouve que c’est important le maillot dans une équipe.
Adidas avait eu l’idée, que j’ai approuvée, de prendre des stylistes féminines qui travaillaient pour Kenzo et pas des designers qui sont pour moi des dessinateurs industriels qui n’ont aucun goût.
Je vais donc à l’usine avec le manager d’Adidas qui me propose un maillot or et un maillot argent. Et moi, je dis : « Argent, or, c’est prétentieux. » En plus, le problème du maillot à l’impression et porté en extérieur, ça faisait gris.
Ils ne vont pas joué avec un maillot gris. On n’est pas à un enterrement ! Et j’ai alors pensé au maillot rose du Giro et on a fait un prototype pour choisir le rose. Ça a pris la journée, parce qu’il fallait trouver le bon rose. Et je l’ai montré aux leaders du groupe, à Dominici, Marconnet et compagnie. Et ils ont dit : Oui, oui, on le fait.
Maintenant, quand je vois Messi qui est tout en rose à Miami, ça me fait un peu rigoler.
Jérôme Papin
Est-ce que la simplicité, la flexibilité, la gestion des forfaits de Free Pro, ne sont pas une manière de remettre le client au centre en cassant certains code du B2B ?
Guillaume de Lavallade
On a essayé de redonner sa liberté au client. C’est tout bête, mais le fait de proposer des offres sans engagement, ça a été perçu comme un game changer.
Traditionnellement, les entreprises, les professionnels sont habitués à s’engager sur trois ans, sur cinq ans. Et là, on a le choix avec des offres avec engagement et sans engagement. Si demain, vous n’êtes pas satisfait avec nous, vous résiliez. C’est simple, ça évacue tout doute et ça crée de la confiance.
Chez Free, y compris pour Free Pro, il y a une tradition des communautés. On a des aficionados et il se trouve que demain, on les réunit au siège de Free, à Paris
Et chaque année, il y a un peu ce rituel où Xavier Niel vient présenter les dernières nouveautés. Et il y a vraiment cette affection pour la marque, comme il pouvait y en avoir pour NRJ ou pour le Stade Français. Mais ce qui est plus naturel pour une radio ou une équipe de sport, vous conviendrez que, pour une entreprise de technologie, c’est un peu plus surprenant. Pourtant, il y a cet esprit qui est là.
Et puis, pour revenir à nos couleurs, il y a le rouge de Free et puis le noir pour le Pro. Donc on joue plutôt en noir et rouge, mais il n’y a pas de connotation toulousaine.
Jérôme Papin
La 5G+ est un moyen de changer les standards de performance attendus par les entreprises.
Guillaume de Lavallade
On consomme de plus en plus de données. Et c’est vrai que sur les réseaux mobiles, le fait de passer sur les dernières générations, ça vous donne vraiment des temps de réponse qui sont très fins et une qualité d’image assez incroyable.
Il y a aussi un autre avantage qui n’est pas forcément visible, c’est que ces dernières technologies sont plus économes en énergie.
Et donc, plus on bascule sur ces réseaux de 5G+, plus on a de qualité et moins on consomme d’énergie. On a une stratégie très claire qui est vraiment axée sur les dernières technologies. Ce n’est pas la nouveauté pour la nouveauté, mais vraiment pour le progrès technique. Et à l’inverse, on arrête tout ce qui est 2G, 3G.
Avec la 5G, vous avez donc plus de qualité, plus de confort et, en même temps, une consommation moindre.
Jérôme Papin
Max, quand tu étais avec NRJ et le Stade Français, as-tu pensé que la différence pouvait devenir une arme ?
Max Guazzini
C’est dans la communication qu’il faut qu’il y ait un certain décalage. Si c’est lisse, ça n’intéresse personne. Il faut qu’il y ait un petit peu quelque chose qui soit à côté. J’ai mis de la musique dans les stades. J’étais le premier à faire des feux d’artifice au Stade de France. Il y en a eu un pour le Pape, et ça m’a fait rire parce que, quand j’ai voulu le faire à l’époque, ça a été une levée de boucliers.
Maintenant, les gens sont contents de voir les feux. Il faut avoir des idées et être créatif… Comme au Stade Français, avec cette sirène de fin de match à Jean-Bouin, remplacée par le son des cloches de Notre-Dame.
Jérôme Papin
Faire de la différence un nouveau standard en B2B, c’est ce que fait Free Pro en mettant en avant la souveraineté avec des infrastructures, des data centers, les réseaux basés en France?
Guillaume de Lavallade
Alors, un avantage concurrentiel, je ne sais pas. Est-ce que c’est nécessaire ? Très clairement avec la situation géopolitique… avec d’un côté, des démocraties, de l’autre, des dictatures, avec des États souverains comme la Russie ou la Chine qui vont vouloir mettre le bazar en France et vont éventuellement attaquer les entreprises.
Vous avez également les mafias qui gagnent beaucoup d’argent avec tous les ransomwares et qui réinvestissent leurs gains dans des machines plus puissantes et qui sont tout aussi bloquantes. Quand une entreprise se retrouve avec tous ses systèmes qui sont cryptés, chiffrés, et qu’elle ne peut plus facturer ses clients, qu’elle ne peut plus payer ses salariés, c’est un vrai souci.
Puis la dernière catégorie, ce sont les concurrents qui veulent éventuellement faire de l’espionnage. Si vous saupoudrez tout ça avec un petit peu d’intelligence artificielle, les moyens d’attaque sont vraiment démultipliés. Et c’est vrai que, pour une entreprise, pouvoir s’appuyer sur un opérateur qui a des infrastructures en propre, qui a une bonne dose de cybersécurité, ça devient indispensable, un basique de sécurité qu’il faut avoir.
Chaque fois qu’on apporte du réseau, de la connectivité, de la bande passante, nos clients, les entreprises inventent la vie qui va avec, comme disait une pub. Chaque entreprise qui va déployer de l’IA va avoir besoin de data centers pour la faire tourner, chez nous ou chez nos cousins de Scaleway (fournisseur Cloud souverain français). Elle va avoir besoin de réseau, de fibre optique, de 5G+ pour aller au plus près des usages.
Quand vous mettez des robots qui sont pilotés par de l’IA, vous avez besoin d’avoir derrière de la 5G+ pour être connecté partout. Vous avez besoin d’avoir de la sécurité, pour éviter d’avoir un hacker qui vient prendre la main sur vos robots.
Jérôme Papin
Alors, il y a la 5G+, il y a le fait que ça soit en France, sécurisé, souverain. Mais il y a aussi la notion d’agilité, de mobilité et surtout d’adaptabilité que vous apportez aux entreprises.
On a lancé par exemple un forfait qui, côté grand public, s’appelle Free Max et qui côté entreprise, s’appelle Free Pro Max. Et qui propose de la data illimitée dans 140 pays, pour 29,99 €. Donc vous ne vous posez pas la question d’avoir des hors-forfaits.
J’en discutais avec un DSI du CAC 40 qui me disait : « Chaque année, j’ai 1,5 million de hors-forfaits. » J’ai fait rapidement le calcul : 1,5 million de hors-forfaits, c’est juste 4 200 forfaits Free Pro Max chez nous, à 29,99 €. Et il n’y aura pas de surprise.
Jérôme Papin
Max, dans toutes tes vies, quelle est la chose qui t’a le plus marqué dans ta vie ?
Max Guazzini
Sur le plan professionnel, le jour où NRJ devient première radio de France. Et c’est moi qui faisait les programmes. Partir de 20 mètres carrés à Belleville et se retrouver première radio de France, devant Inter, RTL, etc. Ce n’est plus le cas maintenant.
Et puis peut-être aussi, quand même, le jour où, justement, par-delà les titres de champion, le jour où j’organise le premier match au Stade de France. C’était une aventure folle puisque personne n’y croyait. Et remplir le Stade de France, c’était tellement merveilleux.
